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中国服装代理商的"归宿"
文章出处：  2010-07-24    
        这是关于服装代理商未来“前途”的再一次集中探讨，品牌商的直营化趋势、行业集中度的进一步提升，以及海外品牌股权变更后的战略调整等等，“成就”了越来越多品牌商与代理商之间的官司与纠纷。而这些纠纷让业界更清楚意识到通行几十年的代理模式的“局限”。
        在行业集中度进一步提升，市场成熟到品牌商拥有足够实力绕开代理商，直接向零售领域挺进的时候，追逐更大利润的品牌商对眼下代理加盟模式的“反思”也在情理之中。那么，这个时候，代理商的前途又在哪里？
        危 机
        危机感一方面来自自身所拥有底牌的薄弱，品牌不是自己的，“赚再多的钱，还是替别人打工，没有主动权”。而另一方面则是经济环境的变化。服装生意的难做、利润的薄弱导致更多品牌商追求利润的最大化而开始直营。这些品牌商已经逐步走出新兴市场的开拓阶段，对于采用代理加盟这种低成本市场扩张手段正表现出越来越低的兴致。资金实力、管理能力等方面的提升，以及尚未开发、没有销售网点的区域市场所剩不多，让品牌商有能力在已被代理加盟商攻占的市场内精耕细作般地实行直营，以减少中间层，获取更大利润。
        出 路
        目前，摆在代理加盟商面前的，是关于未来发展空间的问题，市场集中度的进一步提升，代理加盟商该如何生存？
从眼下发达市场现实经验来看，帮助品牌商完成市场布局后，代理商大致有三个发展方向，即成为渠道商、转型品牌商，以及被品牌商收购。
        品牌的直营化并不表示代理加盟模式的终结，成熟的发达市场也有代理商。只不过，发达市场的代理商并不像眼下国内代理商那样职能单一，他们的定位是控制零售渠道，将进入零售市场的渠道集成打包“出租”给想要进入的品牌商。
        这些渠道商拥有某个市场的成熟完善且极富竞争力的渠道资源，比如，很多不可复制的位于黄金地段的商铺都是渠道商的自有物业，或长期租赁合作，这些渠道商还拥有完善的物流仓储体系，品牌商想进入这个市场，很难绕开这些渠道商，不然，品牌商就需要花费更大的成本代价来获得商业资源。
        同时，这些渠道商会为品牌商制定详细的市场拓展方案，包括法律层面的提醒建议、管理输出、当地市场的人员聘用薪酬体系搭建、详细的市场数据与市场分析、政府政策层面的沟通与准入，共享本土人脉资源以免受到地方保护主义的干扰，以及帮助或主导品牌商在当地市场的价格谈判等服务。
        除了继续深化，集成商业资源，打造渠道品牌影响力，服装代理商的未来发展方向还有转型自有品牌运营。
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